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      樓主 | 收藏 | 舉報 2022-03-26 14:06   瀏覽:66   回復:0

      成交談單的技巧,如何突破“成交卡點”

      講講成交談單的技巧

      以及該如何突破「成交卡點」

      你有沒有經歷過“本以為快成交了,但患者卻沒有下單想法與決心”?這種情況往往讓人懊惱,但是背后卻隱藏著。我們成交過程中的「成交卡點」

       

      成交卡點①:

      【成交節奏把控不到位】

      成交是循序漸進的,千萬,不要在還沒有占領患者心智的時候,就談成交。急于逼單很可能,引起對方的強烈反感,從而流失。

      我經常會對我自己說的一句話是“快就是慢,慢就是快”,當我察覺到對方,還不夠了解價值,一定會給對方以時間、空間,有時適度放慢節奏,反而有助于成交。有時候甚至直接拒絕,讓她考慮之后再來,或者讓他先去別的門診,問完價格之后再來找我們。

       

      成交卡點②:

      【沒有抓住患者痛點】

      成交的過程,也是換位思考的過程。你要真正站在患者角度上思考,才能把握住他的痛點。門診認為的痛點≠患者的痛點,很可能只是一個小小的癢點。很可能是個假性需求。所以談單的過程中,要擅用問題溝通,去引導發掘患者的痛點。所以真正的成交高手,也是最擅長提問題的高手,因為一個問題,可以拿到一個好的結果,切記這句話:你提的一個好問題,就拿到一個好的結果,你成交其實就是想要拿到結果!

       

      成交卡點?:

      【醫院價值沒有突出】

      口腔同質化競爭激烈,突出醫院價值更為重要。特別像我們做口腔醫療,在顧客沒有接觸到真實治療結果,門診的價值,則是需要通過文案,病例去呈現,因此寫好病歷,文案也是重要環節。只有你的病例文案寫到別人心里去,門診展示出了高價值,才值得被別人付費選擇。要給別人一個買單的理由,要給別人一個選擇的借口。

       

      成交卡點③:

      【對你的信任感不足】

      信任感是成交的根源。在個人IP的時代,口腔門診已不再難找,門診成交越來越在意的是“為什么選擇你的門診下單,選擇你的醫生看”所以打造好,門診的形象尤為重要,比如說通過塑造門診的專業性、分享門診的特色,設計有趣的宣傳物料,拉近距離感的小方法,讓你的門診在對方眼中變成一個可信賴的口腔。有了信任,成交自然會更進一步。有人門診裝修的很豪華,設計的很合理,在豪華上會知道你這個門診的老板投入的決心,在設計上可以看得出,你們的老板的品位。你裝修的越豪華,代表你越有自信,做好這個生意,你越有品位代表,你對客戶是有要求的,對自己也是有要求的,切記豪華不是多花錢,而是用了你的思想跟理念,把門診的調性,跟特色打造出來了

       

      成交卡點④:

      【沒有做到因人而異】

      不知道你們成交習慣是怎樣的?我有一個習慣是給不同的客戶做「標簽」分類,針對對方的屬性去入手,做成交,而不是千篇一律用一樣的話術。

      屬性通常包涵以下要點:對方的來源渠道、年齡、職業、對口腔的了解程度、痛點問題、消費水平判斷等。

      這個方法我用了很多年,百試不厭。

      在我看來,不存在100%通用話術,高級的話術一定是因人而異。比如說針對,初次到店的患者,多次到店的患者,對牙科存著偏見,存著抵觸的群體,就該采取不同的成交策略,越對牙科存在偏見,越抵觸的群體,只要你搞定了他,他基本上依從性會非常高。這輩子不會找第二個人了,在看牙,這件事情上只會找你。

      有的人成交能力為什么很強?有的人為什么成交能力很弱?其實,真正的成交高手就懂得找出自己的成交卡點,在哪個部位?卡住了,是信息不通暢,還是信任不通暢,還是在哪環節,語言表達上,沒有閉環導致出了漏洞?

       

      真正的成交高手一定懂得排除自己成交的卡點,所以要不斷的復盤,自己看自己在這個成交的過程當中的卡點,在哪里?想辦法拿掉它,成交就變得順暢了!

      ~原創:口腔界Mark先生


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